上手な相づちは共感をよぶ

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	上手な相づちは共感をよぶ

適度な相づちは相手の話にリズム感をもたらし、相手は「結構しゃべってしまった」という気分になるほど話してくれる。注意しなければならないことは相づちの打ち方です。「なるほど」｢ほう」「そうそう」「そうですか」などを上手につかうことです。前ページに述べたようにクレームに対する対応で相づちをしばしば使うと逆効果と述べました。オーバーだと相手に「バカにしている」と思われてしまうからです。相手が話してくれるから、こちらからはそれに併せて「後だしジャンケン」で様子を見ることができます。しかし、こちらから話すと、相手が興味のない話題になってしまう。ただ上手な相づちは話が弾んでしまい、自分が話したい話題と方向が違う方へ弾んでしまうことがあります。そのときはこちらの聞きたい話へ誘導する必要があります。話をして相手を観察すると表情から気持ちがどうなのかがわかります。人は直ぐに表情に出して「興味があるのか」「共感しているか」「つまらなそう」とがわかります。あなたが相手のことに興味を持って相手を知ろうという気持ちが相手に伝わる、すなわち共感を呼ぶのです。商談においては相手の話題が理解できなければ話の伸展はありませんから、事前に調べておき相手の関心事について整理して、いつでも取り出せる心構えが絶対に必要です。この点が商談や交渉をうまく進めるポイントになります。商談には「この話題なら相手が乗ってくるだろう」と準備しておいた材料（アイテム）がいつでも取り出せる用意をすることが、相手の共感に結びつけるのです。